29/04/2020 por João Victor Garios
Esse artigo é para você que trabalha com consultoria ou qualquer trabalho relacionado a vendas, ou ainda que se interessa por negociações.
O primeiro passo para fechar um negócio é saber para quem você está vendendo. Uma pergunta comum é : “Qual a diferença de vender para uma grande empresa e uma pessoa física?”. Para responder essa pergunta, é importante lembrar que, em qualquer tipo de negociação, você está lidando com pessoas, então se no contrato que você está tentando assinar estiver um CPF ou um CNPJ, não importa, o que importa são as pessoas com que está se relacionando para fechar a venda.
Como você se porta também é essencial durante um processo de vendas. Existe um estudo que afirma que apenas 7% das vendas são feitas pelo que você fala, enquanto 38% vem do seu tom de voz e 55% da sua linguagem corporal. Por isso, é importante que você foque sempre mais em como você vai vender, do que o que vai falar para fazer sua venda. Assim, tente sempre manter uma postura adequada, conversando constantemente e entendendo seu lead.
A maioria dos vendedores típicos chega em uma reunião, fica nervoso e fala sem parar. Lembre-se, uma negociação nada mais é que uma conversa e que a pessoa com que você está negociando é uma pessoa, que se interesse pelo o que está vendendo. Se for uma venda consultiva é bom sempre você ouvir mais e falar menos. Faça perguntas, entenda o dia a dia dela, o que ela faz, para que, enfim, consiga fazer o diagnóstico de como ajudá-la.
Lembre-se sempre que podem ter outras pessoas concorrendo com você para fazer uma venda. Por ser uma competição, sempre há a possibilidade do seu adversário se preparar melhor que você. O que fazer para chegar ao nível dele ou até mesmo chegar na frente? Procure conhecer exatamente o que você está vendendo, ter domínio sobre o que vai oferecer para o cliente é essencial para que compre a ideia de que seu produto ou negócio é a melhor opção para ele.
Falando de preparação, o que você apresenta para o cliente é essencial para um bom fechamento de negócio. O ideal é você ir sempre bem preparado, levando um material de apoio adequado, que não tire a atenção do cliente de você, mas que te ajude a apresentar bem a sua empresa e o que você quer vender. Seja simples, não elabore demais, aja com naturalidade, essas são algumas dicas para quem pretende causar uma boa primeira impressão, porque, afinal, elas pesam bastante.
Todos esses assuntos são importante de se ter em mente durante uma negociação, mas nada é suficiente se você não tiver autoconfiança. Acreditar no que você vende e com o que você trabalha é essencial. Você pode tentar impressionar o cliente de várias formas, mas se você não acredita que o seu produto vai fazer uma diferença na vida daquela pessoa, todo o seu trabalho vai ser em vão. Afinal, como você quer convencer alguém de comprar algo se nem você tem certeza de que compraria isso?
Por fim, mantenha a calma e confie em você. Uma negociação nada mais é que uma conversa entre duas pessoas. E não se preocupe, pois o “não” você já tem, mudá-lo só depende de você!
