26/10/2016 por Davi Gelenske
Quando pensamos em negociação, quase que instantaneamente já imaginamos a seguinte cena: uma sala com uma mesa linda, duas pessoas de terno e gravata e um aperto de mão, não é mesmo? O que a maioria das pessoas esquece é que negociamos a todo momento no nosso dia a dia. Seja para dar aquela “chorada” no preço da camisa que tanto queremos ou para discutir uma nota com o professor. A negociação faz parte das nossas vidas e, ainda assim, nós damos pouca atenção a ela. Por isso, algumas dicas podem ajudá-los nas próximas vezes.
1) Pesquise sobre a pessoa
Nem sempre essa parte será tão fácil e aplicável em nosso cotidiano. Mas é muito importante que em uma reunião marcada com antecedência você possa saber com quem negociará. Assim, você poderá entender um pouco sobre seu currículo (onde ela estudou, por quais empresas passou, etc) e, até mesmo, sobre sua vida pessoal (time de futebol, viagens que a pessoa fez, etc). E por que isso é importante? As pessoas gostam de se sentir próximas às outras e isso é essencial para uma negociação dar certo.
Mas tome MUITO CUIDADO para não chegar na reunião falando: “Como foi a sua última viagem? A Itália é linda, não é mesmo?” e parecer invasivo. Não faça isso. Busque introduzir os assuntos de forma sutil, como “É muito bom tirar um tempo da correria do dia a dia! Busco fazer isso sempre para relaxar!”. Na mesma hora a outra pessoa começará a falar sobre viagem, tirar um tempo de férias, e você pode falar: “Sempre quis conhecer a Europa! Estou me programando para ir a Itália nas próximas férias.” Viu a diferença? Então procure ser o mais natural possível.
2) Seja empático
Quase que uma continuação da última dica, toda boa negociação começa com o que chamamos de “empatia”. Devemos nos colocar no lugar do outro. Assim, conseguimos entender o que é valor para aquela pessoa. Por exemplo, se um cliente chega para você e fala: “Adorei esse produto! Mas infelizmente, por esse preço, não consigo comprar no momento…”. Pense como ele e seja sincero em suas colocações. Tente demonstrar que você entende (por mais que não concorde com ele) que preço é valor para ele e, quando for começar a argumentar, pare um pouco e veja a próxima dica.
3) Pergunte, pergunte e pergunte
Antes de começar qualquer argumentação para defender o seu produto, continue no lugar do cliente e pergunte. Faça perguntas para que você possa entender o “porquê” daquele valor estar alto. As vezes pode ser que o concorrente tenha oferecido um preço menor ou simplesmente o cliente tenha um limite de dinheiro para adquirir o seu produto. Lembre-se que, em toda negociação, informação é poder. Então, quanto mais informação você obter com a pessoa, mais você conseguirá oferecer soluções que se adaptem melhor à realidade do cliente.
4) Construa seus argumentos
Após entender seu cliente, crie argumentos pautados na fala dele. Muitas vezes o cliente acaba soltando vários dados necessários para a sua argumentação. Se ele demonstrou interesse, porém disse que o concorrente está com um preço melhor e que precisa do produto o quanto antes, você começa a entender que além do preço, o prazo também é muito importante. Então você poderá argumentar que: “Ao comprar o meu produto, terei ele em estoque e o concorrente precisará encomendar antes de entregar. Além disso, caso tenha dificuldades para arranjar um limite agora, será que o parcelamento te ajudaria? Pois sei o quanto é importante ter logo o produto em mãos para que você possa aumentar a sua produtividade e, possivelmente, reduzir outros custos.”. Ou seja, mostre para o cliente diferentes caminhos a partir de argumentos fortes.
5) Aperto de mão
Por último, passe com ele se tudo o que você falou ficou claro e se ele possui alguma dúvida. Retome tudo o que foi discutido ao longo da negociação, pois as pessoas (nesse caso, o cliente) gostam da sensação de serem entendidas, e não deixe margem para que a pessoa fique em dúvida de fechar. Além disso, lembra daquele estudo inicial? Agora pode ser uma boa hora para usar. Coloque novamente uma situação em que a outra parte se sentirá à vontade com você novamente, como “Que tal eu preparar rapidinho a papelada, para concluirmos o fechamento? Assim podemos sair mais cedo e ver o Flamengo ganhar hoje!”. Logicamente, partindo do pressuposto que ele é flamenguista, ou você poderá perder um grande negócio de bobeira.
Seguindo essas dicas, qualquer negociação fica mais fácil. Coloque em prática todas as dicas, pois só teoria não adianta nada. Experimente e comece com a sua namorada(o) na hora de escolher aquele filme para ver no Netflix.
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