Estratégia de preço: Entenda qual é a melhor para o seu negócio

Por Bernardo Peres e Rafaela Matuck

“Por que faltam clientes no meu estabelecimento? O que estou fazendo de errado?” Vários questionamentos surgem quando algo acontece em um estabelecimento. Geralmente, preferimos terceirizar a culpa e seus os principais alvos são o governo e a crise econômica. Entretanto, são aqueles capazes de enxergar os pontos de melhorias dentro dos seus processos ou métodos que conseguem contornar a situação. 

Nesses casos, uma técnica indispensável para tornar o seu negócio ainda mais atrativo é ter uma boa estratégia de preço. Mas você sabe qual é a melhor para você? Neste artigo, você vai entender mais sobre como escolher a estratégia de preço mais adequada ao seu negócio e suas vantagens.

Você sabe o que é precificar e quais os impactos isso pode gerar? 

Pois bem, precificar um serviço não se trata de propor preços que o dono julgue adequado para determinada mercadoria. Muitas vezes, o preço final proposto apresenta uma margem que, na realidade, não é saudável financeiramente para o estabelecimento. Sob esse viés, precificar é a estratégia financeira que visa estudar qual o preço ideal para cada produto ou serviço vendido. Para isso, ela tem como base cálculos e análises financeiras para ser mais assertiva possível. Essa estratégia de preço é o que diferencia um negócio com projeção de crescimento de um negócio do bairro. 

Dito isso, é de suma importância que você leitor enxergue que esse ato irá, de fato, impactar o seu negócio. Para isso, a seguir estarão presentes alguns dos principais impactos no seu empreendimento:

• Maior separação das contas de pessoa física para pessoa jurídica, deixando o amadorismo para trás;

• Maior visibilidade dos tributos que incidem sobre cada mercadoria, diminuindo os riscos de subfaturamento diante das discrepâncias; 

• Maior detalhamento dos custos fixos e variáveis, como, por exemplo, a mão de obra ou o custo de produção;

• Formação do capital de giro e do lucro, possibilitando a compra de novos equipamentos, por exemplo.

Como precificar seu produto?

Visto todos os benefícios de uma estratégia de preço e sua importância, agora mostraremos como realizar uma boa precificação do seu produto. Além disso, é  importante perceber que esta ação nem sempre se trata de uma conta que dará igual para todos. Isso ocorre, pois existem diferentes estratégias que podem ser utilizadas, como veremos a seguir. 

Precificação Competitiva: Trata-se da estratégia que grande parte dos pequenos e médios estabelecimentos utilizam pela sua simplicidade e praticidade de se desenvolver. Ela consiste no estudo do mercado e, com isso, na precificação tendo como base a concorrência. Assim, é estabelecida uma margem de preço seja para mais, seja para menos. É notório que, por ser uma estratégia superficial, tal prática pode ser melhor aproveitada como base para outras estratégias.

Preço de Custo Acrescido: Assim como a anterior, o Preço de Custo Acrescido confere em uma estratégia muito utilizada por pequenos e médios empreendimentos. Isso ocorre pela sua simplicidade e assertividade, trazendo preços que auxiliarão todos os tipos de negócio. Entretanto, essa estratégia é mais encontrados na venda de produtos, já que os custos de produção são mais claros. Nesta estratégia, a palavra-chave é o Markup. Essa terminologia refere-se ao preço acrescido do custo da produção, individualmente. Por exemplo, caso sua loja venda blusas e seu custo para produzir uma unidade é de R$100,00. Com um Markup ou com uma margem de lucro pretendida de 20%, por unidade, o preço final da venda será de R$120,00.

Skimming: Essa é a estratégia na qual o produto é lançado no mercado com um valor muito alto e, à medida que novas tecnologias vão sendo lançadas, vai perdendo o seu valor, passando a custar bem menos do que quando foi lançado. O primeiro exemplo que todos pensamos são os aparelhos de telefone. Esses aparelhos são introduzidos no mercado como um grande avanço tecnológico, mas em menos de 2 anos vira um produto obsoleto. É importante perceber que este mercado realmente demanda de uma grande inovação. Assim, aproveitar do Skimming em uma pequena ou média empresa pode gerar no público-alvo um sentimento de distanciamento com o seu negócio.

Freemium: O Freemium corresponde à junção das palavras “Free” mais a palavra “Premium”. Mais conhecida como “Período de teste grátis ou Free Trial”, é uma estratégia extremamente difundida nas plataformas online, como Netflix.  Nessa estratégia, a experiência do cliente neste período de teste pré determinado é a principal motivação dessas empresas. Com isso, o usuário pode desfrutar de ações antes bloqueadas, uma vez que tais plataformas requerem o pagamento de mensalidades. Segundo dados encontrados nos respectivos sites, o Spotify apresenta uma retenção de 27% dentre os usuários que adquirem o free trial e, logo depois, compram a versão completa.

Como podemos perceber, existem diversas estratégias que podem ser utilizadas na precificação do seu produto ou serviço. Além destas, existem  muitas outras estratégias que são, frequentemente, criadas para melhor desenvolvimento dos preços do mercado. No mundo da precificação, a matemática financeira é, somente, um dos vieses para se precificar um produto. A presença da psicologia do marketing e da análise do mercado são imprescindíveis para tal determinação. Portanto, a seguir apresentaremos como você, empreendedor, que busca precificar seu produto sem sair no prejuízo pode realizar esta tarefa.

Conhecendo o passo a passo para a precificação final:

Agora que você já conhece algumas estratégias marcantes no cenário financeiro, possivelmente você está se perguntando qual é a mais indicada para o seu negócio. Cada estabelecimento tem suas metas e seus desafios e, por isso, a estratégia de preço mais indicada varia. Se você busca por estratégias mais simples, a união da Precificação Competitiva com o Preço de Custo Acrescido, pode ser uma excelente saída para seu negócio. Sob esse viés, iremos, demonstrar como chegar ao resultado final.

Conheça a concorrência: Realizar um estudo do mercado abordando os preços da sua concorrência é essencial para que seu preço final não fique nem muito abaixo nem muito acima do que o mercado paga por este mesmo produto. Portanto, estudar a concorrência também faz parte da estratégia de precificação. Não se limite a estudar única e exclusivamente a base de preços da concorrência. Busque definir critérios como market share, atendimento, produtos, dentre outros.

Conheça o custo do seu produto: É imprescindível que você, empreendedor, tenha todos os custos destrinchados. Isso pode ser realizado em uma planilha ou até mesmo em uma folha de papel. Usaremos o exemplo de uma loja de blusas: Sabendo que uma blusa teve um custo de matéria-prima de R$ 60,00, faria sentido dizer que seu custo é R$ 60,00? A resposta é não! Precisamos notar que existe, além dos custos de matéria-prima, as despesas fixas como água e luz, taxas da maquininha do cartão, dentre outros. Por isso, faça uma análise completa de todo empreendimento, para assim, começar a pensar em uma precificação final.

Definindo a margem de lucro: Esse momento é, para muitos, o momento mais interessante de todo processo de precificação. Através da definição da margem de lucro, conseguimos entender a porcentagem que o negócio está lucrando além dos custos presentes. A grosso modo, a margem de lucro ou markup, é a porcentagem do lucro pelo preço líquido. Utilizando o exemplo da blusa, como o custo total é de R$100,00, e o preço que ela é comercializada é R$120,00. Assim, temos que a margem de lucro ou markup é de 20% (ou R$20,00). Assim, definindo o markup do seu produto, você vai poder ter melhor visibilidade da renda do seu negócio e se esse valor vai de encontro à sua realidade. 

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