24/01/2022 por Ana Luiza Bazhuni
Você já ouviu falar em jornada de compra? Trata-se nada mais nada menos do caminho percorrido por um cliente antes de tomar uma decisão de compra. Este caminho pode ser segmentado em etapas que ajudam a medir o interesse de um lead pela sua solução. Além disso, ele ajuda a definir estratégias eficientes para estimular que cheguem até a decisão de consumir o seu produto. Nesta leitura, você entenderá as características de cada uma das etapas desse processo e como elas podem te auxiliar na construção de estratégias eficientes. As etapas da jornada podem ser divididas entre:
- Aprendizado e Descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração;
- Decisão.
Aprendizado e descoberta
Na primeira etapa, o consumidor ainda não percebe que tem uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado. Dessa forma, o seu objetivo neste momento deve ser conquistar a atenção dele. Com isso, ao atrair seu interesse para as soluções oferecidas pelo seu negócio, você consegue ajudá-lo a perceber que tem uma dor a ser resolvida.
Assim, é essencial a produção de conteúdos informativos que apresentem o tema ao cliente, sem impor logo de primeira a solução da sua empresa.
Por exemplo, se sua loja oferece produtos orgânicos, é interessante a produção de posts nas redes sociais com temas como “A importância de manter uma rotina saudável”. Como se trata de um tema que ajuda no cotidiano de um potencial comprador, ele o encontraria facilmente em uma busca na internet.
O ponto mais importante é conhecer o seu perfil ideal de consumidor. Isso te auxiliará a encontrar tópicos que sejam relevantes para ele e que atraiam a sua atenção.
Reconhecimento do problema
Nesse momento, o comprador começa a buscar mais a fundo sobre o tema que lhe chamou atenção, reconhecendo que tem uma necessidade a ser sanada. Por isso, a estratégia ideal para esta etapa é auxiliá-lo a diagnosticar o seu problema, prevendo potenciais questionamentos. Você deve permitir que ele tenha respostas para essas dúvidas sem que precise entrar em contato. Assim, ele pode reconhecer por si só o seu problema. Logo, comece a apresentar soluções para a sua dor, sem ainda oferecer diretamente o seu produto.
No mesmo caso da loja de produtos orgânicos, poderiam ser publicadas dicas de como manter uma rotina saudável. Isso auxilia o consumidor a identificar que precisa de alimentação balanceada em seu estilo de vida. Ademais, essas dicas estimulam a busca de soluções para essa necessidade.
Você pode ainda disponibilizar materiais ricos, como e-books e outros conteúdos para download. Esse tipo de material aprofunda os conhecimentos do cliente e, em troca, ele disponibiliza algumas de suas informações de contato, como e-mail ou telefone. Tal estratégia permite que você dê continuidade à comunicação com esse usuário posteriormente, nutrindo-o com mais conteúdos relevantes. Nesse caso, destaca-se a importância de se atentar às boas práticas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Consideração
Na terceira etapa, o consumidor já identificou seu problema e começou a analisar e comparar as soluções disponíveis no mercado para ajudá-lo a resolver. Assim, neste momento, você deve orientá-lo nessa busca. Nessa parte, você deve apresentar as possíveis soluções destacando que o seu produto ou serviço é a melhor opção para atender a sua necessidade.
Você deve investir em estratégias para agregar valor ao que oferece, deixando claros os seus benefícios e diferenciais. Pode ser interessante criar um senso de urgência, para que o lead continue a jornada de compra sem deixar esse problema para depois.
Dando continuidade ao exemplo, para esta etapa seriam ideais conteúdos que mostram como inserir produtos saudáveis em sua alimentação, enfatizando seus benefícios.
Além disso, é fundamental que o seu negócio tenha pontos de contato estrategicamente expostos para esta etapa. É neste momento que o seu potencial cliente deseja conhecer mais a fundo sobre a sua solução e você deve estar preparado para atendê-lo.
Decisão de compra
Finalmente, o consumidor chega ao momento da decisão de compra. Nesta etapa, você deve falar diretamente sobre a sua solução, apresentando seus diferenciais em relação aos concorrentes.
Para isso, você deve investir em boas propostas de valor e técnicas de persuasão. Dessa forma, você conseguirá ratificar que o seu negócio é a melhor escolha para o comprador. Um bom exemplo é a divulgação de depoimentos de clientes. Eles são uma ótima opção para mostrar a satisfação e qualidade que seu negócio oferece.
Conclusão
Em suma, ao compreender a jornada de compra do seu público, você implementa estratégias de marketing mais personalizadas e assertivas. Assim, ele encontrará respostas e estímulos em cada momento do processo de decisão.
Quer entender mais sobre estratégias de marketing personalizadas para as características do seu negócio? A Meta Consultoria pode te ajudar, entre em contato!
Conheça mais sobre Planos de Marketing e como eles podem te ajudar aqui.
